10 הטיות קוגנטיביות שאתה חייב להכיר

מחבר:

בתאריך: 13.09.2019

הטיות קוגניטיביות הם עיוותי חשיבה המאפיינים את השכל האנושי, וגורמים לאנשים ליפול בפח. אם אינך מכיר הטיה קוגניטיבית מסוימת רוב הסיכויים שתהיה קורבן שלה בשלב זה או אחר של חייך. ברשימה זו כללתי 10 הטיות שאתה חייב להכיר המשפיעות לרעה על ההחלטות הכלכליות, האישיות והחברתיות שאתה מקבל.

1. הטיית העיגון

אם המעיל הראשון שראית עולה 800 ש"ח ואח"כ אתה רואה מעיל שעולה 400 אתה תחשיב את המעיל השני לזול. אבל אם המעיל הראשון שראית עולה 200 ש"ח והשני עולה 400 אתה תחשיב את השני ליקר . כיצד ייתכן שמעיל ב-400 ש"ח הוא זול במקרה הראשון ויקר במקרה השני? זה בגלל הטיית העיגון, שהיא הסתמכות מוגזמת על המידע הראשון אליו אתה נחשף ללא התחשבות במידת המהימנות שלו.

פרופסור דן אריאלי ערך ניסוי שבו סטודנטים התבקשו לרשום את 2 הספרות האחרונות של מספר הזהות שלהם על פיסת נייר. אחר כך הוא ערך מכירה פומבית של בקבוק יין שאותו הוא הציע למרבה במחיר. אותם סטודנטים שמספר הזהות שלהם הסתיים בספרות הגבוהות מ-80 הציעו הצעות גבוהות משמעותית מאילו שמספר הזהות שלהם הסתיים בספרות נמוכות מ-20. כמו שאמרנו, המידע הראשון שאליו נחשפו האנשים הפך לעוגן שהכתיב את התנהגותם.

הטיית העיגון היא דוגמה להטיות קוגניטיביות שהם עיוותי חשיבה המאפיינים את השכל האנושי, וגורמים לאנשים ליפול בפח פעם אחר פעם. וויקיפדיה האנגלית מונה למעלה מ-200 הטיות. כך שיש הרבה מה ללמוד. ברשימה זו, כללתי 10 הטיות שאתה חייב להכיר.

2. כלל הזמינות

אחרי שהתקשורת מפציצה אותך במשך שנים בדיווחים על האיום הביטחוני אתה עלול לחשוב שהבעיה הגדולה ביותר שלך היא ביטחונית. בפועל, במדינת ישראל, הסיכוי למות בתאונות גבוה פי-5 והסיכון למוות מסרטן גבוה פי-45. אז למה הנושא הביטחוני מצליח תמיד להיות במרכז תשומת הלב? זה בגלל התקשורת שמתייחסת אל הנושא כמקדם מכירות בטוח, שלא מרגיז את המפרסמים (דוגמת, יצרני המזון שמפתים אותנו באוכל לא בריא בהפסקות הפרסומות). הטיית הזמינות הופכת את מה שאנחנו נחשפים אליו כל הזמן לחשוב יותר אף שייתכן שישנם דברים משמעותיים יותר שאנו לא נותנים להם את המשקל הראוי.

3. אפקט העדר

האם אתה מצביע למפלגה בבחירות רק בגלל שהמשפחה שלתוכה נולדת מצביעה באופן מסורתי לאותה המפלגה? האם החברים שלך מצביעים כמוך בבחירות? האם הקדשת מחשבה למידה שבה המפלגה שאתה מצביע לה אכן מועילה לך - דוגמת ההשפעה שלה על מחירי המוצרים והדיור שאתה נאלץ לשלם, דאגתה למערכת החינוך שבה לומדים ילדיך, או לשירותי הבריאות להם נזקקים הוריך? אם אתה מצביע לאותה מפלגה כמו הסביבה שלך בלי לבחון האם היא מועילה לך אתה נופל קורבן לאפקט העדר, הנטייה לעשות דבר או להאמין בו בגלל שרבים נוהגים באותו האופן. דוגמה נוספת היא ריצת אמוק של "משקיעים" לרכוש דירות בכל מחיר בלי לחשב את הסיכוי להרוויח בשוק בועתי שהתנפח יתר על המידה.

עדר כבשים

4. הטיית התמיכה בבחירה

אתה בטח מכיר את האנשים שקונים מוצרים של Apple ולא מפסיקים לספר על יתרונות המוצר שרכשו. לא משנה להם שהמחיר גבוה משמעותית ויש תוכנות רבות שלא ניתן להתקין. מעצם העובדה שאותם אנשים קנו את המוצר הם חשים צורך עז, כמעט דתי, להגן על בחירתם. אותם אנשים שבויים בהטיית התמיכה בבחירה, הנטייה של אדם להאמין שההחלטות שלו הם יותר מוצלחות ממה שהם באמת. והאמת היא שזו הטייה שכולנו לוקים בה - האוטו שלי הוא הטוב ביותר, הנייד שבכיסי מעניק את התמורה הטובה ביותר, ובני משפחתי כולם יפים וחכמים. מעניין ממי הם ירשו את כל התכונות הטובות שלהם?

5. כשל שיעור הבסיס

במדינת ישראל, 85% מנהגי המוניות הם גברים ממוצא מזרחי. האם זה אומר שאם תדגום גבר מזרחי אקראי אז יש סיכוי של 85% שהוא יהיה נהג מונית?

אם לוקחים בחשבון את העובדה ששיעור נהגי המוניות באוכלוסיה הוא נמוך ביותר, ניתן להסיק שהתשובה היא לא. מי שחושב אחרת שוגה בכשל שיעור הבסיס מפני שהוא מתעלם מהמידע הנוסף על שיעור הנהגים באוכלוסיה.

כשל שיעור הבסיס גורם לנו לשגות בהערכת מצבים בגלל שאנחנו מתחשבים רק בחלק מהמידע תוך התעלמות או הערכת חסר של מידע נוסף.

6. אפקט פיגמליון ואפקט הגולם

הדעה שנשים אינם טובות במתמטיקה רווחת בחברה, ואם אתה חי בארה"ב, הדעה הרווחת היא שתלמידים ממוצא אסיאתי - יפנים, סינים, קוריאנים - מצטיינים במתמטיקה. לפני מבחן במתמטיקה, החוקרים שאלו קבוצה של תלמידות אמריקאיות ממוצא אסיאתי מה המין שלהם, קבוצה שנייה נשאלה מה המוצא שלהם וקבוצה שלישית לא נשאלה אף אחת מהשאלות. התלמידות שנשאלו על מינם השיגו תוצאות נמוכות יותר בעוד אילו שנזכרו במוצאם השיגו תוצאות גבוהות יותר.

איך יכול להיות שתלמידות משיגות הישגים שונים לפי הקבוצה החברתית אליה הם משייכות את עצמם? נראה שההסבר הוא ציפיות החברה.

אפקט פיגמליון גורם לאנשים להפנים את התגיות החיוביות שהחברה מדביקה להם, ולהצליח בהתאם. אפקט הגולם גורם לאנשים להצליח פחות מיכולתם בגלל שהם מפנימים את ההשקפות השליליות של החברה.

במחקר קלאסי שערך רוזנטל, תלמידי כיתה א עברו מבחן IQ בתחילת המחקר. למורים נאמר כי חלק מהתלמידים שלהם, 20% שנבחרו באקראי, ללא קשר לציוני האמת, הם חכמים באופן מיוחד. החוקרים אף נקבו בשמות התלמידים "החכמים". בסיום המחקר, כל התלמידים שוב נבדקו באותו מבחן IQ שהראה עלייה משמעותית יותר ביכולת בקרב התלמידים שהוגדרו באופן מקרי כחכמים. זה הוביל למסקנה שציפיות המורים, במיוחד לילדים קטנים, יכולות להשפיע על הישגי התלמידים.

מעניין כמה אנשים זוכים ליתרון לא הוגן או מקופחים בחברה שבה הסטראוטיפים מציפים את אמצעי התקשורת והרשתות החברתיות, ונוכחותם מורגשת בכל פעם שאתה יוצא לרחוב?

7. אשליית הכסף

במחקר שערך פרופ' טברסקי הוא מצא שאנשים מעדיפים לקבל העלאה של 2% בשכר כאשר האינפלציה היא 4% מאשר שיקצצו 2% משכרם בסביבת אינפלציה אפסית. הקיצוץ בשכר נתפס כפוגעני אף ששתי האפשרויות משפיעות על כוח הקנייה באותה מידה. זו אשליית הכסף, הנטייה להיתפס לערך הנקוב של הכסף במקום להתחשב בכוח הקנייה שלו. זו הסיבה שבגללה עובד שגובה 100 ש"ח לשעת עבודה ולא טורח לעדכן את התעריף שלו במשך 5 שנים למעשה מרוויח רק 90% מהסכום במונחים ראליים בהנחה שהאינפלציה בישראל היא 2% לשנה (100*0.98^5). זו גם הסיבה שבגללה אנשים נוטים לחשוב שפעם המחירים היו נמוכים יותר.

8. שנאת ההפסד

בניסוי שערך פרופ' דניאל כהנמן הוא שאל נסיינים האם הם יסכימו להרוויח 150$ בהטלת מטבע אם המטבע יפול על ראש, ולהפסיד 100$ אם המטבע יפול על זנב. הנסיינים נטו לסרב למרות שהממוצע הוא לטובת הנסיין. החלטה זו מקורה בשנאת ההפסד, כאשר הכאב על הפסד של דבר חזק יותר מתחושת ההנאה הנובעת מהרווח על אותו דבר בדיוק.

שנאת ההפסד משפיעה על המשקיעים בבורסה. ביום שהם מרוויחים 3% הם די שמחים אבל ביום שהם מפסידים 3% הם ממש סובלים.

סיבה אפשרית להטייה היא אפקט הבעלות כאשר אדם מעריך ביתר את הרכוש שלו. לדוגמה, בעלי בתים נוטים להפריז בשווי הנכס שלהם במיוחד אם הם התגוררו בו. כי הם לא רואים בבית שלהם "קופסה שגרים בה עם הפס של הטחב מאחורי המקרר" אלא מקום שבו הם גידלו את הילדים ובילו שעות רבות עם קרובי משפחה וחברים.

בעלים של חנויות חיות מחמד מכירים את אפקט הבעלות ומציעים ללקוחות לקחת את גור הכלבים לשבועיים הביתה עם אפשרות החזרה. מה הסיכוי שתוותר על הכלבלב אחרי שאתה, האישה והילדים נקשרתם אליו?

9. הסיבה שבגללה בעלי ידע מועט בטוחים שהם יודעים הכל

כששאלו את נשיא ארה"ב דונאלד טראמפ על דו"ח שהכינו מאות מדעני אקלים על השפעת האדם על ההתחממות הגלובלית הוא ענה בנחרצות "אני לא מאמין!". מיותר לציין שטראמפ אינו מומחה אקלים. אז מאיפה הביטחון?

תשובה אפשרית היא שטראמפ סובל מאפקט דאנינג-קרוגר שגורם לאנשים בעלי ידע מועט בתחום לחשוב שהם מספיק מבינים בו כדי לקבל החלטות מושכלות. לדוגמה, 88% מהנהגים האמריקאים מדרגים את עצמם כבעלי כישורי נהיגה מעל לממוצע. כמו-כן, רוב האנשים חושבים שכישורי השפה והיכולת הגופנית שלהם גבוהים יותר ממה שהם במציאות. מה שמעניין הוא שבעלי ההבנה המועטה החשיבו את עצמם להרבה יותר טובים ממה שהם. לעומת זאת, המומחים בתחום ידעו להעריך את היכולות שלהם באופן מציאותי. מדוע? נראה שבעלי ההבנה המועטה חסרים את היכולת להעריך את הכישורים שלהם וגם אינם מודעים לכמות הידע והניסיון הנדרשים כדי להגיע לדרגה גבוהה. לעומת זאת, בעלי היכולת הגבוהה מכירים מספיק את התחום ויכולים להעריך את מידת היכולת שלהם ביחס לאחרים.

לכן, היה מוטב לטראמפ להקשיב למסקנות מדעני האקלים. ומה שנכון לנשיא ארה"ב נכון לכל אחד מאיתנו כשאנחנו רוצים לקבל החלטות כלכליות, חברתיות, משפחתיות או טכנולוגיות כדאי להיעזר במומחים שיחסכו מאיתנו החלטות ומעשים שיגרמו לנזקים.

נשיא ארצות הברית ואפקט דאנינג-קרוגר

10. קללת הידע

בניסוי אחד התבקשה קבוצת סטודנטים לתופף את השיר יום הולדת שמח על השולחן לקבוצה אחרת של סטודנטים שהתבקשו לנחש איזה שיר הושמע להם. כשנשאלו המתופפים כמה מהמאזינים יצליחו לזהות את השיר התשובה היתה שקרוב ל- 100% בעוד במציאות רק 2.5% מהשומעים זיהו נכונה. הסיבה להבדל הדרמטי נעוצה בעובדה שקבוצת המתופפים ידעו בדיוק איזה שיר הם משמיעים ולכן היו משוכנעים שגם השומעים יוכלו להבין. זו קללת הידע, בעל ידע מסוים מתקשה לחשוב על הידוע לו מנקודת מבטו של מי שחסר את הידע.

קללת הידע יכולה להיות אחד ההסברים לכך שפרופסורים מכובדים מתקשים להסביר את המחקר שלהם לסטודנטים שהם מלמדים.

דוגמה אחרת, היא בעייתו של המתכנת שצריך להסביר ללקוח מדוע פיתוח תוכנה דורש השקעה גבוהה של זמן וכסף כי מאוד קשה להסביר לאדם שפוגש את הנושא בעיקר באמצעות לחיצה על מקשים בנייד במה כרוך תהליך הפיתוח.

11. כשל הגזע הירוק

ג'ו סיגל היה אחד הסוחרים המצליחים ביותר של "גזעים ירוקים". הסוחרים האחרים לא הצליחו להבין איך יכול להיות שאדם בור, שלא ידע אפילו שגזע ירוק הוא כינוי לגזעים שלא עברו ייבוש מצליח כל כך.

כשל הגזע הירוק מתאר מצב שבו אנו שוגים לחשוב שתכונה שאנחנו שמים לב אליה היא החשובה להצלחה בעוד המציאות היא שונה. ג'ו סיגל אומנם לא ידע למה הגזע הוא ירוק אבל הוא ידע דברים חשובים יותר למקצועו כסוחר דוגמת כיצד למקסם את הרווח.

נסים טאלב בספר Antifragile מספר על חבר סוחר מטבעות מצליח בפרנקים שווייצריים. מעניין אבל הסוחר לא ידע היכן שווייץ על המפה, מה השפות שמדברים בה והוא גם לא ביקר שם מעולם.

הבעיה עם אנשים שהם אוהבים סיפורים. כשקשה לנו להסביר את ההצלחה של מישהו אנחנו מיד לא סומכים עליו. אבל למציאות לא אכפת מסיפורים. הדבר היחיד שחשוב הוא האם האדם עשה את המוטל עליו או לא.

כשל זה הוא אזהרה חמורה לאינטלקטואלים שבינינו שחושבים שהעובדה שהם יודעים משהו הופכת אותם לטובים יותר בביצוע של אותו דבר. אבל אילו שני דברים נפרדים, וברוב הפעמים מה שחשוב הוא מימוש של רעיון יותר מהבנה שלו.

12. הטיית הכתם העיוור

אתה נוהג ברכב בכביש המהיר ומחליט לצאת לעקיפה, מביט בראי ורואה נתיב פנוי, מתחיל לצאת לעקיפה ואז שומע צפירה שממנה אתה מבין שאתה עומד לחתוך משאית שבכלל לא ראית כי היא נמצאה בכתם העיוור - אותו אזור בשדה הראייה שלך שאינך מסוגל לראות.

הטיית הכתם העיוור גורמת לך להתעלם מהטיות קוגניטיביות שמנחות את ההתנהגות שלך. הטיה זו הרבה יותר נפוצה ממה שנדמה. בניסוי שנערך על 661 נשאלים 85% ענו שהם פחות מוטים מהממוצע. יותר מזה, אנשים נוטים לזהות הטיות אצל אחרים ולא לראות אותם אצל עצמם. לדוגמה, רופאים שנשאלו האם המתנות שהם מקבלים מחברות התרופות מטות את שיקול דעתם אמרו שלא, אבל רובם הודו שהמתנות שמקבלים עמיתיהם למקצוע משבשות את שיקול דעתם הרפואית.

כדי להלחם בהשפעה המזיקה של הטיה קוגנטיבית אנחנו צריכים:

א. להיות מודעים לקיומה של ההטיה.
ב. להיות מודעים להטיית הכתם העיוור שגורמת לנו לחשוב שאיננו לוקים בעיוות.

אני מקווה שאחרי שקראת את המדריך תוכל לזהות ביתר קלות הטיות קוגניטיביות שמעוותות את החשיבה שלך ושל אחרים.