כשל סאן פרנסיסקו - 9 שגיאות שתעשה בהקמת המיזם הטכנולוגי שלך

בירת הסטרטאפים העולמית היא העיר סאן פרנסיסקו בארה"ב. מה שגורם ליזמים ואנשי טכנולוגיה מכל העולם לנהור אליה מתוך מחשבה ש"מי שיכול להצליח שם יכול להצליח בכל מקום". הבעיה בגישה הזו היא שמחירי העבודה והמחייה בסאן פרנסיסקו גבוהים להחריד, והם מתווספים על הקושי הגדול ממילא של הקמת עסק.

גישה חלופית היא להקים את העסק במקום שבו עלות העבודה ומחירי הנדל"ן המסחרי הם נמוכים, ובתנאי שכוח האדם הוא מיומן מספיק כדי לתמוך במוצר טכנולוגי. לדוגמה, בארה"ב, סטרט-אפ יכול להתחיל לפעול ממקום כמו מדינת נואדה שבה לצד מחירים נמוכים של נכסים מסחריים ושכר עבודה נמוך יחסית ניתן לשכור את הבוגרים של האוניברסיטה המקומית. יותר מזה, כיום אפשר לגבש צוות טכנולוגי שמתקשר און-ליין באמצעות האינטרנט, ובכך לצמצם עוד יותר את העלויות כי בעלי התפקיד במיזם עובדים מהבית.

על שגיאה זו ואחרות מספר היזם הטכנולוגי, Jonathan Siegel בשפה קולחת בספרו "כשל סאן פרנסיסקו" (The San Francisco fallacy). הבה נסקור 8 כשלים נוספים שכמעט כל יזם ייכנע להם מתי שהוא, ויש גם בונוס למתמידים בסוף המאמר.

1. הרעיון הוא הכול

אגדה אורבנית מספרת על איש אחד שהגה רעיון שהכניס לחברת קולגייט מיליונים רבים, ולבעל הרעיון תמלוגים על סך סנט אחד מכל שפופרת של משחת שיניים שמוכרת החברה ברחבי העולם. הרעיון היה להרחיב את הנקב שדרכו יוצאת משחת השיניים, וכך להגדיל את כמות המשחה הנצרכת בכל צחצוח.

אחת השגיאות הנפוצות ביותר בקרב יזמים היא המחשבה שהרעיון הוא הכול. זו צורת חשיבה שמקודמת על ידי תקשורת ההמונים, ומוצאת חסידים אצל העצלים בצרכני התקשורת. אבל במציאות החלק של הביצוע הוא הקשה והמסובך יותר, בעוד רעיונות קיימים בשפע. או כפי שתומס אדיסון, הממציא האחראי לנורה החשמלית, למקול (פטיפון), ולעוד אלפי פטנטים נהג לומר:

גאונות מורכבת מאחוז אחד בודד של השראה ומתשעים ותשעה אחוזי זיעה

יותר מזה, הרעיון לא חייב להיות מקורי. למעשה, אולי עדיף שלא יהיה מקורי. לדוגמה, פייסבוק ירשה את הרשת החברתית myspace ו-Google התחילה בתור מנוע חיפוש נוסף שהצטרף לשוק לצד altavista ו-Yahoo. המחשבה היא שחברות הדור השני נהנות משלושה יתרונות מרכזיים. שוק מבוסס ויכולת ללמוד מטעויות שעשו החברות הקיימות לצד גמישות מחשבתית של חברה צעירה.

2. אשליית התשוקה

אשליה נוספת שמטופחת על ידי התקשורת היא שהתשוקה תנצח את הכל. אז זהו שלא. תשוקה גדולה ככל שתהיה לא שווה כלום אם אין יכולת להוציא את הרעיון אל הפועל, וכל עוד אין שוק של קונים שמשלם עבור הרעיון.

3. הטכנולוגיה היא הכול

בין היזמים הטכנולוגיים בולט חלקם של המתכנתים ואנשי ה-IT. מומחים אילה נוטים לשים דגש מוגזם על הטכנולוגיה. עדיף החדישה ביותר גם אם אינה המתאימה ביותר לפרויקט. בעיה זו חריפה במיוחד מפני שקצב הופעת הטכנולוגיות הוא גבוה מאוד, והוא רק הולך וגובר כל הזמן. מבחינה זו, עדיף להסתמך על טכנולוגיות קיימות שהספיקו לגבש סביבם קהילה ומספר רב של מודולים שניתן להשתמש בהם לפתור בעיות טכניות נקודתיות. וגם עדיף לוודא שהמתכנתים אכן מנוסים בטכנולוגיות שהם מנסים להפעיל כי עקומת הלמידה של רבות מהטכנולוגיות החדישות יכולה להתבטא בשעות רבות של ניסיון להבין איך הדברים עובדים במקום ביצוע העבודה בפועל.

4. העיצוב הוא הכול

שגיאה נפוצה במיוחד בין משקיעים שאינם מנוסים בעולם הטכנולוגיה היא לשים דגש מוגזם על דרישות עיצוביות וללכת שבי אחרי מעצבים. הבעיה עם מעצבים שרבים מהם מומחים לדפוס, ולא בעיצוב אפליקציות ודפי אינטרנט. יתרה מכך, דרישות העיצוב שלהם מאריכות ומייקרות מאוד את העבודה.

5. לשאול בעצת מומחים

Jonathan Siegel מתאר בספר את נקודת השפל הגדולה ביותר שהוא חווה כשהוא פיתח מוצר שמאפשר להוסיף חתימה דיגיטלית לכל מסמך אלקטרוני. זה קרה כאשר עורך דינו סרב לקבל את החתימה הדיגיטלית שלו על מסמכי החברה. אם הוא היה מקשיב לעורך הדין שלא הכיר בחוקיות החתימה הדיגיטלית, הוא היה מפסיד חברה טכנולוגית שעשתה רווחים של מיליונים.

הבעיה עם מומחים שהמומחיות שלהם היא למצב הקיים, ולכן אם הטכנולוגיה שלך היא חדישה הם עלולים לא להבין את הפוטנציאל הגלום בה, כי הם מומחים למה שהיום ולא למה שיהיה בעתיד.

6. להימנע מלהוציא את המוצר לשוק לפני שהוא מושלם

אם אתם כמוני יכול להיות שמגיל צעיר הייתה לכם אימא שדרשה ממכם להיות מושלמים. בלימודים, בהתנהגות, ובכל מה שאתם עושים.

הבעיה עם הגישה הזו שהיא לא עובדת, בייחוד לא בעולם הטכנולוגי. עד שמוצר טכנולוגי מגיע לשלמות עובר זמן רב מדי, והמחיר הופך ליקר מדי עבור מיזם בראשית דרכו. הדרך המומלצת היא להוציא את המוצר לשוק כמה שיותר מהר, על מנת לקבל משוב מהקהל. ולוודא האם הקהל מעוניין לרכוש את המוצר, באיזה מחיר, והאם משתלם להמשיך לשפר את המוצר.

נושא שיפור המוצר ואף שינוי מוחלט ביעוד שלו אחרי שיצא לשוק הוא הרבה יותר נפוץ ממה שנדמה. פייסבוק התחיל בתור רשת חברתית באוניברסיטה אחת בארה"ב שבה חברי הרשת התבקשו לדרג את חבריהם לכיתה לפי המדד של "מי שווה ומי לא" (Whose hot and whose not). טוויטר התחילה בתור פלטפורמה לפודקסט. וגוגל הגדולה התחילה בתור פרויקט דוקטורט של סרגיי ברין ולארי פייג' שרצו לגלות כיצד הדפים של רשת האינטרנט הצעירה מקושרים אחד לשני.

7. להתעלם מהיתרונות של מכירת שירותים

מושא התשוקה של היזמים הטכנולוגיים הוא מכירת מוצר שניתן לשכפל במהירות ובעלות אפסית. לדוגמה, מחיר הרכישה של משתמש חדש בפייסבוק הוא אפסי. מהצד השני ישנם חברות שמוכרות את שירותי הפיתוח שלהם, שאותם קשה מאוד לשכפל. כי כל פרויקט חדש שנכנס דורש גיוס כוח אדם נוסף שעלותו גבוהה מאוד. לכן משקיעים נוטים להתעלם מחברות שמוכרות שירותים, ולהתרכז בחברות שמוכרות מוצרים. אבל הניסיון מלמד שמתוך החברות שמוכרות שירותים צומחים הרבה פעמים מיזמים מדהימים שנשענים על כוח אדם שהתגבש סביב פרויקטים קיימים ומשתלמים.

8. כישלון אינו אופציה

לא רק שכישלון הוא אופציה, 95% מהמיזמים אינם מצליחים להחזיר את הכסף שהושקע בהם. ההבדל בין כישלון מוצלח לכישלון מוחלט קשור באופן שבו מגיבים לכישלון. יזמים שנכשלים בהצלחה שומרים על קשר עם החלקים של הצוות שאתם הם אוהבים לעבוד, שומרים את הקוד כדי שישמש בפרויקטים עתידיים, ומסיקים את המסקנות שעליהם תתבסס ההצלחה הבאה שלהם.

אז מה לעשות?

כשמפתחים מוצר החלק החשוב ביותר הוא למכור אותו. לכן, צריך להבין בשלבים מאוד מוקדמים האם קיים שוק למוצר. שלבים מוקדמים זה אומר שעוד לפני שיש לך מוצר מוגמר עליך להתחיל בניסיונות לשווק אותו, ולבחון את תגובות השוק.

השיטה המוצעת בספר לבחינה של המוצר בשלבים מוקדמים היא באמצעות דף נחיתה, שכולל הסבר או המחשה של המוצר ומכיל טופס שאותו הגולשים צריכים למלא. הספר ממליץ להביא גולשים לדף הנחיתה באמצעות גוגל אדוורדס או פרסום מפולח היטב בפייסבוק, ולבחון כמה אנשים מתעניינים מספיק כדי להשאיר את פרטיהם בטופס. הספר גם ממליץ לא להסתפק בדף נחיתה אחד אלא להציע לפחות שניים עם קומבינציות של מחירים וגרסאות של המוצר. בשלב זה ייתכן בהחלט שיתברר לך שהמיזם שלך לא יכול להיות רווחי, ואז במקום להפסיד הרבה כסף אתה מפסיד מעט כסף, ומזה אתה יכול להתאושש מהר מאוד, ולעבור לרעיון הבא שיקרה בדרכך. מקרה יותר משמח הוא שאתה מוצא קומבינציה שעובדת, ואז אתה יכול להמשיך לשלבים היותר מאתגרים של פיתוח המוצר מתוך ביטחון גדול יותר כי יש לך רשימת רוכשים פוטנציאליים.

4 צעדים לווידוא התכנות המיזם שלך

1. מציאת רעיון למיזם העסקי. הרעיון לא חייב מקורי.
2. בחינת הרעיון בשלב מוקדם על ידי העמדת מספר דפי נחיתה הכוללים קומבינציות של מחירים וסוגי מוצרים.
3. הבאת תנועה לדף הנחיתה, ובחינת שיעור ההמרה ע"פ מספר האנשים שמלאו על הטופס.
4. הסקת מסקנות הכוללת את אחת משלוש האפשרויות הבאות:
   • אפשרות של נסיגה במידה ואין ביקוש למוצר או שעלות הייצור והבאת הרוכשים הפוטנציאליים אינה מכסה את ההוצאות.
   • אפשרות שנייה, היא שאחת הקומבינציות של מחיר וסוג מוצר נראית רווחית, ואז כדאי לעבור לשלבים הבאים של פיתוח המוצר.
   • ואפשרות שלישית, שאחת הקומבינציות מראה יתרון מבחינת העדפת הקהל אבל אינה רווחית, ואז כדאי להשקיע בשיפור הקומבינציה הזו, ובחינת תגובת השוק להצעות המשופרות (חשוב! כדאי תמיד לבחון יותר מדף נחיתה אחד).

הגישה המוצעת בספר שגורסת שצריך לבחון את נכונות השוק לרכוש את המוצר עוד קודם לפיתוח המוצר או כבר בשלבים ראשוניים מאוד של הפיתוח מכונה
MVP (Minimum Viable Product)
זו גישה שגורסת שצריך לוודא את נכונות השוק לרכוש את המוצר כמה שיותר מוקדם ועבור כמה שפחות מאמץ. מבחינה זו, אפילו דף נחיתה עם טופס שאנשים יכולים למלא בו את פרטיהם במידה והם מעוניינים במוצר יכול להיות MVP. במידה ויש מספיק התעניינות שיכולה להפוך את העניין לכדאי מבחינה כלכלית, תוכל להסיק על סמך עובדות מוצקות שכדאי לך להמשיך בפיתוח המוצר. במידה ולא, תצטרך להתאים את ההצעה לדרישות השוק או אף לוותר כליל לפני שהשקעת בו יותר מדי זמן וכסף.

4 רעיונות ל-MVP

דף נחיתה אינו האפשרות הבלעדית ל- MVP. הבה נבחן 4 רעיונות ל-MVP:

סרטון ויראלי שבאמצעותו אתה ממחיש את המוצר עוד לפני שהוא קיים יכול לעזור לך להבין האם הרעיון שלך יכול לעניין את השוק. לדוגמה, מייסד דרופבוקס (Dropbox) העלה סרטון שבו הוא מדגים איך המוצר יעבוד עוד לפני שהוא פיתח אותו. בסרטון הוא מראה כיצד הוא מעביר קבצים לתוך "הדרופבוקס". למרות שמה שהוא עשה בפועל זה להזיז קבצים על מסך המחשב. הסרטון הפך ללהיט, והוכיח לבעל הרעיון שכדאי להשקיע בפיתוח. והיתר היסטוריה.

דף נחיתה שבו אתה ממחיש את הרעיון למוצר ובוחן את תגובות השוק יכול להיות MVP מוצלח עבור רעיונות לאפליקציות או שירותים. לדוגמה, אם יש לך רעיון לרשת חברתית של הורים לילדים. עוד לפני שאתה מוציא הון על הפיתוח, כדאי לך להתחיל מדף נחיתה שבו אתה מסביר את הרעיון שלך. ואם מספיק לקוחות שמגיעים לדף, גם משאירים את פרטיהם בטופס המצורף, תוכל להמשיך הלאה לשלבים הבאים והיקרים יותר של פיתוח המוצר בביטחון גדול יותר שהמוצר שלך יכול להצליח. כשאתה מקים את דף הנחיתה הבא בחשבון שהוספת סרטון קצר מעלה את אחוזי ההמרה.

שירות אישי זו גישה שאומרת שכדי לבדוק את התכנות המוצר מקימים "חזית" של אתר אינטרנט פשוט שרק מציג את המוצר אבל לא משקיעים את כל העלות העצומה של "מאחורי הקלעים" עבור כל הפונקציות שרצות מאחורי האתר והלוגיסטיקה שכרוכה בהקמת מיזם המוני. המטרה היא רק לראות אם המוצר מוכר. לדוגמה, אתר zappos.com, ענק הביגוד וההנעלה ברשת שנקנה על ידי אמאזון, התחיל מזה שהיזם הקים אתר אינטרנט לממכר נעליים והעלה תמונות של המוצרים מחנויות הנעליים הסמוכות לביתו. בכל פעם, שמישהו ביצע הזמנה, הוא הלך לחנות, קנה את הנעליים, ושלח את ההזמנה. ורק אחרי שראה שהרעיון של רכישת נעליים ברשת יכול לעבוד, הוא המשיך להקמת העסק.

אתרי מימון המונים, דוגמת indiegogo.com, הם פלטפורמה שמאפשרת לך להציע מוצר בשלבים ראשוניים של הפיתוח. בדרך כלל, זה יהיה מוצר אלקטרוני חדשני או רעיון לאלבום מוזיקה או לספר מצידו של יוצר מוכר. אם זה מוצר אלקטרוני כדאי שתהיה לך גרסה ראשונית עובדת של המוצר כדי שתוכל להעלות סרטון שמדגים אותו בפעולה. השימוש בפלטפורמה יאפשר לך להבין האם המוצר שלך מעניין את השוק על פי כמות הכסף שהפרויקט שלך מצליח לגייס.

הבסיס הרעיוני של גישת ה-MVP

גישת ה-MVP מבוססת על השיטה המדעית של ניסוי וטעייה. מתחילים מהשערה שאת נכונותה מעוניינים לבדוק, מעמידים מערכת ניסויית לבחינת ההשערה, מנתחים את ממצאי המחקר, ומסיקים מסקנות. ממשיכים לרעיון הבא שלרוב מבוסס על מסקנות המחקר הקודם, וחוזר חלילה. גישה זו מקובלת בקהילת היזמים בגלל היא מאפשרת לבחון התכנות של רעיונות חדשים, והסקת מסקנות מהירה בלי לבזבז שנים וכסף רב על מוצרים שבדיקה פשוטה וזולה יכלה להוכיח שלא יהיו רווחיים.

למרות האמור, חשוב להיות ביקורתי ולזהות את הכשלים בבדיקה שעורכים. דוגמת שיטת האיסוף או שיטת הניתוח, ולפעמים גם גודל המדגם או הפלח של האוכלוסייה שאותה חקרנו. ככל שנבצע את המחקר באופן מודע וזהיר יותר כך יגברו הסיכויים שהמסקנות שאליהם נגיע יהיו נאמנות למציאות, וימנעו מאיתנו ליפול בפח של זיהוי שגוי. ובכלל כך, רעיון טוב שנכשל במחקר המקדים, או מוצר שלא מעניין את השוק אבל זוהה בטעות כבעל פוטנציאל.

הספר המשפיע ביותר על עיצוב רעיון ה-MVP הוא The lean statup של Eric Ries. הספר "כשל סן פרנסיסקו", שעליו אני ממליץ, מגיע לאותם מסקנות, ויתרונו בכך שכיף לקרוא אותו.

לקניית הספר "כשל סאן פרנסיסקו" מאמאזון

מדריכים נוספים שיועילו לך

איך לעבור מ-0 ל-1 כשאתה בונה את המיזם השאפתני שלך?

6 דרכים מוכחות מדעית להפוך את המוצר או הרעיון שלכם לוירלים ברשת

כיצד לנצח את השיטה כשאתה משווק את המוצר שלך באינטרנט?

מדריכים על פיתוח עסקי

אהבתם? לא אהבתם? דרגו!

0 הצבעות, ממוצע 0 מתוך 5 כוכבים