תכנית שיווקית בעמוד אחד ע"פ הספר one-page marketing plan

פרטו היה מתמטיקאי איטלקי שחי במאה ה-19 וגילה ש-20% מהאנשים באיטליה מחזיקים ב-80% מהקרקעות. העיקרון נקרא חוק פרטו, על שמו של האדם שגילה אותו, ומחקרים נוספים שנעשו מאז מוצאים שחלוקה של 20:80 במשאבים קיימת גם אצל מי שאינם איטלקים, וגם בין החברות הגדולות בעולם (אפל, גוגל, אמזון) לבין כל היתר.

מה שמעניין אותנו, בעלי העסקים, הוא שגם בעסק שלנו 20% מההשקעות מביאות 80% מהתוצאות. לכן, אם רוצים לקבל יותר תוצאות ומהר כדאי לרכז את המאמצים באותם 20% שמניבים את עיקר הרווחים.

אלן דיב מחבר הספר "The 1 page marketing plan" טוען שהמקום שבו כדאי להשקיע הוא בשיווק העסק. שיווק שנעשה באמצעות תוכנית מדוקדקת.

אלן דיב מספר שבמשך שנים הוא ניסה ללמד אנשים לפתח תוכנית שיווקית בשביל העסק שלהם, ללא הצלחה יתרה. עד שהוא הגה את הרעיון של תוכנית עסקית בתשעה שלבים שניתן לרכז בדף אחד.

שלב ראשון: בחר את קהל היעד שלך

מי מאיתנו לא היה רוצה להיות בעל תקציב הפרסום של חברת קוקה-קולה. להסתובב ברחובות העיר ולראות בחורה יפה על שלטי חוצות ענקיים גומעת מהמשקה שמייצר לך הכנסה של מיליונים.

המסע מתחיל בהבנה שקהל היעד שלך לא יכול להיות כולם בגלל שעסק קטן ואף בינוני אינו יכול להרשות לעצמו מסע פרסום יקר שמפציץ את העיתונות והמדיה הדיגיטלית ללא הפסקה במשך שנים. ולפיכך, הדרך היחידה שיכולה לעבוד היא דרך של התמקדות. לזהות קהל יעד מוגדר היטב שאת הבעיה שלו אתה יכול לפתור. את קהל היעד שלך אתה צריך להכיר היטב. מה המטרות שלו? מה מפריע לו להשיג את המטרות שלו? וכיצד אתה יכול לסייע לו לממש את רצונו?

ההתמקדות מעניקה לך כוחות על. תחשוב על נורה של 100 וואט שיכולה להאיר חדר אחד קטן לכל היותר, ושאותה עוצמה של 100 וואט שמרוכזת בקרן לייזר יכולה לחתוך יהלום, החומר הכי קשה בטבע.

שלב שני: דיוק במסר השיווקי

המודעות לצלמים שמפרסמים את שירותיהם באינטרנט נראות יותר מדי פעמים כמו רשימה: צילום חתונות, צילום בריתות, צילום כנסים, צילומי אדריכלות, צילום בתים, צילומי פורטרט, צילומי עיתונות, ועוד ועוד.

עכשיו תגיד לי אתה. מי היית מעדיף שיצלם אותך ביום שבו אתה מתחתן? צלם מומחה לאירועים או צלם עיתונות מתוסכל שהוא גם אדריכל מפוספס ובינתיים הוא מצלם בריתות וגם בר מצוות בשביל שיהיה מה לאכול.

אם אתה כמו רוב האנשים היית בוחר במומחה, וזה רק טבעי.

אז למה פרסום העסק שלך נראה כמו רשימת מכולת? אולי עדיף לך למקד את העסק שלך בדבר אחד שהוא הדבר שבו אתה מצטיין ובתנאי שיש לו ביקוש. כך המסר הפרסומי שלך יהיה אפקטיבי יותר, וגם תוכל להגיע לדרגת מומחיות שתאפשר לך לתת את השירות הטוב ביותר ללקוחות.

פוחד לאבד לקוחות? תנסה לחשוב מה היה קורה אם היית חולה במחלה קשה. למי היית מעדיף לפנות? לרופא המומחה או לרופא הכללי שמטפל בכולם? ולמי היית מסכים לשלם סכומים גבוהים במיוחד ובלבד שירפא אותך.

אם אתה רוצה להצליח אתה מוכרח לשים לב, ולהשקיע באותם הדברים שעושים בשבילך את רוב הכסף.

שלב שלישי: מציאת ערוץ התקשורת היעיל ביותר

אם אספת טלכרטים (כרטיסים להפעלת טלפון ציבורי) בשנות ה-90 ודאי זכורה לך ההתרגשות לקראת כנס אספני הטלכרטים השנתי. כי ביום אחד בשנה יכולת להסתובב בקהילה של אנשים שחושבים כמוך ומתרגשים בדיוק כמוך מדבר שלא מעניין בכלל את סביבתך הקרובה.

אחת המהפכות הגדולות של האינטרנט היא שנוצרו קהילות מקוונות שמתכנסות מכל רחבי הארץ סביב פורום, קבוצה ברשת החברתית או בלוג ברשת בכל יום בשנה.

עכשיו תגיד לי, היכן כדאי לך לנסות למכור את אוסף הטלכרטים שלך? בפייסבוק לכולם כשהסיכוי לתפוס מישהו שמעוניין לקנות הוא נמוך או לקבוצה קטנה של חובבי טלכרטים דרך פורום אספני הטלכרטים?

הרעיון הוא שאתה חייב למצוא היכן מתכנסים הלקוחות שלך, ושם למכור להם את השירותים שלך. זה יכול להיות בלוג, פורום או כנס מקצועי בהם מתרכזים האנשים שהמוצר שלך באמת מעניין אותם ופותר להם בעיה.

שלב רביעי: תפיסת לידים

הניסיון מלמד שאם תציע לדייט שלך להתחתן כבר בפגישה הראשונה לא תהיה פגישה נוספת.

כמו במערכות יחסים גם בעסקים כשלקוח פוטנציאלי פוגש את העסק שלך לראשונה רוב הסיכויים שהוא לא יסכים לרכוש ממך. הדרך לעבור את המשוכה היא להציע ללקוח משהו חינמי כדי שישאיר את פרטיו כדי שתוכל לפנות אליו בעתיד. התמורה שאתה יכול להציע לו יכולה להיות דו"ח שמלמד אותו משהו על עצמו או על העסק שלו, זכות להשתמש במחשבונים אצלך באתר, קורס, ספר או כל דבר שיגרום לו לתת לך את כתובת המייל שלו.

שלב חמישי: טיפוח הלידים

מורה טוב הוא מורה לחיים. מורה חכם יודע לעשות מזה כסף.

אחרי שקיבלת את המייל של הלקוח, תפקידך להזין אותו במידע שיבסס את הסמכות שלך בתחום, ובתנאי שהמידע רלוונטי ואינו התפארות עצמית לשמה. לדוגמה, צלם יכול לשלוח ללקוח קורס וידאו בן 7 פרקים קצרים, פרק אחד ליום, שבו הוא חולק מניסיונו המקצועי לצד ניסיונו המעשי עם לקוחותיו.

שלב שישי: המרה למכירה

פרופ' דן אריאלי הוא פסיכולוג ניסויי, והוא מספר על ניסוי שערך שבו הלקוחות חולקו בין שני דוכנים של ריבות. דוכן אחד, ובו שלושה סוגי ריבות, ודוכן שני, ובו 60 סוגים. נחש מי מכר יותר. מסתבר שהדוכן שהציע רק שלושה סוגי ריבות מכר הרבה יותר. מזה אנחנו יכולים ללמוד את החשיבות של צמצום האפשרויות כשלקוח מעוניין לרכוש ממך, וזו גם אחת הסיבות שבגללה רוב הצעות המחיר באינטרנט מתחלקות לשלוש רמות מחיר.

אחרי שהלקוח אפוי ומוכן, אתה שולח לו את ההצעה שלך. הטכניקה עליה ממליץ הספר הוא הצעת מחיר מחולקת לשלוש:

• הצעה סטנדרטית
• הצעת פרימיום שמציעה ערך גבוה פי-2 בתמורה למחיר גבוה ב-50%
• הצעה גבוהה באופן אבסורדי בתמורה למשהו שרק מעטים מעוניינים בו. לדוגמה, בתמורה למנוי לכל החיים.

אז למה להציע הצעה גבוהה באופן אבסורדי? מפני שהמכירות הבודדות שתצליח לעשות יהוו אחוז נכבד מההכנסה שלך, וגם כדי שיהיה ללקוחות לאן לשאוף כי בהשוואה למחיר הגבוה באופן אבסורדי יראו שתי ההצעות האחרות זולות.

שלב שביעי: התמורה הכי טובה לכספו של הלקוח

איש המכירות שמכר הכי הרבה רכבים לפי ספר השיאים של גינס הוא ג'וזף ג'רראד מארה"ב שהצליח למכור למעלה מ-13,000 רכבים לאנשים פרטיים במשך 25 שנות קריירה. הוא מספר שבכל חג הוא היה טורח לשלוח כרטיסי ברכה אישיים לכל אחד מלקוחותיו הרבים.

עסק טוב הוא יותר מעבודה. עסק טוב הוא מערכת. מערכת שיודעת לייצר רווחים גם בלי שהבעלים יהיו בסביבה. לדברי מיכאל גרבר, הגורו של העסקים הקטנים בארה"ב, כדי לייצר מערכת אתה צריך לרשום לעצמך את רשימת כל התפקידים בעסק. להרכיב רשימת צ'ק ליסט מסודרת שכל בעל תפקיד צריך לבצע, ולהכשיר את העובדים לעבוד לפי הרשימה.

המודל הוא McDonalds, מזללה אמריקאית שהפכה לעסק שמרוויח עשרות מיליארדים בשנה וכמעט כל עובדיה הם ילדים. איך עסק שכח העבודה בו הם ילדים שבקושי מסוגלים לסדר לעצמם את המיטה הפך לאחד התאגידים הגדולים בעולם? התשובה של מיכאל גרבר היא שלעסק הזה יש פרוטוקולים כיצד לעשות כל דבר. מטיגון הקציצה ועד לניקיון המכונות, ואת הילדים שמפעילים את העסק מלמדים לבצע את הפרוטוקול בדקדקנות מלאה.

סיבה נוספת להקים מערכת עסקית היא שביום שבו תרצה לפרוש תוכל למכור את העסק למשקיעים כי העסק לא תלוי בך, ויכול להניב רווחים גם בלעדיך.

שלב שמיני: הגדלת הרווח מלקוחות קיימים

אבותינו הקדמונים היו ציידים, שהיו צריכים לצאת בכל יום לצוד בסוואנה האפריקאית, אחרת המשפחה הייתה הולכת לישון רעבה. אחר כך, למדו אבותינו לגדל גידולים חקלאיים, והודות לכך אנחנו חיים בתקופה שבה עיקר הבעיה היא להתמודד עם השפע הגדול של מזון.

למרות שעברו לפחות 10,000 שנה מאז תחילת המהפכה החקלאית, עדיין נשארנו ציידים בנשמה, ומכיון שציד חיות אינו מעשה מקובל נוהגים בעלי העסקים שבינינו לצוד לקוחות חדשים כל יום. אפילו כשיש להם כבר לקוחות. הרבה פעמים על חשבון הלקוחות הקיימים.

שניים מהמספרים החשובים ביותר בניהול עסק הם השווי של לקוח במהלך כל הזמן שאתה משרת אותו ועלות הרכישה שלו באמצעות פרסום. ההפרש בין עלות הרכישה של הלקוח לבין הכסף שהוא משלם לך במהלך תקופת היותו קליינט הוא הרווח שעליו מתבסס העסק שלך, וזו גם סיבה להעדיף דווקא את הלקוחות הקיימים.

אז איך ניתן להגדיל את הרווח מלקוחות קיימים? ניתן להעלות מחירים, להציע מוצרים נוספים בתמורה לתשלום, להציע ללקוח שדרוג, להגדיל את כמות הרכישות שלו, ולנסות להחזיר לקוחות שהמגע איתם אבד.

שלב תשיעי: איסוף המלצות מלקוחות

בעכו העתיקה, ממש ליד נמל הדייגים שוכנת לה מסעדת "אורי בורי". היא כל כך טובה שמגזין אוכל יוקרתי הכתיר אותה כמסעדה הטובה בישראל. זה נכון שאכלתי שם לפני שנים וגם שמאז כף רגלי לא דרכה באזור. אבל נחשו מה, אם כבר אני מדבר עם מישהו על מסעדה, אני מזכיר את מסעדת "אורי בורי". זה לא שלא אכלתי במסעדות אחרות, אבל אתם יודעים "אורי בורי" עושה רושם טוב.

כמו בשיחות הקולינריות שלי, כך גם כל אחד מהממליצים והמשתפים את העסק שלכם לא יזכיר אתכם בכלל אם זה לא ישתלם לו. התשלום יכול להיות בזה שהחברים שלו יעריכו אותו יותר, ובטח לא כטובה לכם.

אתם יכולים, לדוגמה, לחלק קופוני הנחה ללקוחות המרוצים שלכם. קופונים שאותם הם יכולים לתת לחברים שלהם. הרווח כפול. הלקוחות נראים טוב בעיני החברים שלהם, ואתם מרוויחים לקוחות.

דרך נוספת היא באמצעות הפנייה מבעל עסק חופף. לדוגמה, משרד עורכי דין שממליץ על שירותיו של יועץ מס.

הספר שכתב אלן דיב הוא האהוב עלי ביותר בתחום השיווק, ומומלץ לכם לרכוש אותו מאמאזון ולקרוא אותו, כפי שאני עשיתי. גם בגלל שהוא כתוב היטב, ובעיקר בגלל שהוא מלא בידע מעשי ואנקדוטות שיעשירו מאוד את היכולות העסקיות שלכם. לרכישת הספר מאמאזון

מדריכים נוספים שיועילו לך

6 דרכים מוכחות מדעית להפוך את המוצר או הרעיון שלכם לוירלים ברשת

כשל סאן פרנסיסקו - 9 שגיאות שתעשה בהקמת המיזם הטכנולוגי שלך

איך להישאר קטן, גמיש ורווחי? על פי הספר rework

מדריכים על פיתוח עסקי

אהבתם? לא אהבתם? דרגו!

0 הצבעות, ממוצע 0 מתוך 5 כוכבים